Oleme Lumavis kokku puutunud aastate jooksul väga paljude eri ärikliendi B2B müügilahenduste loomisega Magento platvormile. Anname allolevalt veidi pikema ülevaate kuidas B2B müügi ärisoove on Magentos lahendatud, sealjuures ka Adobe Commerce vastavatest funktsionaalsustest.
B2B olulisust ja erinevust ei hakkaks pikemalt seletama, kuna seda on juba tehtud lugematul arvul erinevates promovates blogipostitustes ;). Mõtteaineks: enne lõpptarbijani jõudmist peab toode läbima mitu edasimüüjat ning neist igaühel peab olema toimiv tellimisvõimalus. Põhjamaades on B2B äri maht väidetavalt koguni 7 korda suurem kui B2C äris. Mahud on suured, marginalid väiksemad ja käsitsi ümbertrükkimisest tekkivat lisaaega ega vigu ei saa ettevõtted endale lubada. Hüljatud ostukorvid selles äris võivad olla isegi kuuekohalise numbri väärilised 🙂.
Ajalooliselt on B2B müük käinud faksi, telefoni ja e-maili teel, või oli loodud erilahendusena lihtsam tellimisvõimalus. Professionaalsed e-tellimiskeskkonnad hakkasid ilmuma valdkondadesse, kus konkurents on suurem, sortiment muutuvam ning mille kaudu edastati ka muud infot toodete kohta (vaata ka postitust tooteinfo haldamisest PIM’is). Samuti – tänapäeval soovivad mitmed väikeettevõtjad teha tellimusi ka telefonist õhtul teleka ees istudes.
Magento Open Source’le B2B hackid
Varasemalt on lahendatud B2B lahendusi nullist, sest Magento 1 litsenseeritud versioonis lihtsalt ei olnud valmis B2B lahendust. Paljud kaupmehed arendasid targalt edasi olemasolevat Magento B2C lahendust ja lõid kaks kärbest ühe hoobiga. Alljärgnevalt mõned lihtsamad lahendused väiksematele e-poodidele, mis ei vaja Adobe Commerce litsentsi:
- Arvega maksmise võimalus. Arvega maksmise võimaluse kuvamine ostukorvis teatud kliendigrupile, kuhu lisatakse kõik B2B kliendid.
- Mugavam tellida suuremaid koguseid. Klient soovib tellida korraga ja palju; kataloogi vaatesse suurema arvu toodete mahutamine. Oleme ka Exceli järgi katalooge kohandanud.
- Avalikkusele varjatud. Mitmed B2B ärid soovivad oma sortimenti või hindu näidata ainult vastavale kliendile. Seda saab hõlpsasti lisamooduliga rakendada või kogu poe parooli alla panna.
- Personaliseeritud hinnad ja/või sortiment. Juhul kui hinnakirjad ei tule liidestusest, saab kombineerida Magento kliendigruppide reegleid ostukorvi hinnareeglitega. Klient peab ainult logima sisse, et talle sobivaid hindu näha.
- Eraldi poevaade. Magento arhitektuur võimaldab luua eri poevaateid (näiteks eri maadele, kaubagruppidele, kliendigruppidele), mida saab ühes Magento installatsioonis hallata. Kui juba üks pood Magentos on olemas, saab selle hõlpsasti loodava B2B süsteemi jaoks aluseks võtta. Oleme näinud ka olukordi, kus ühe suurkliendi jaoks ehitatakse täiesti eraldi B2B e-tellimiskeskkond täpselt tema soovide järgi.
- B2C kogemus B2B kliendile. Open Source lahenduses on veel väga mitmeid erinevaid lahendusi, mida saab nutikalt B2Bs ära kasutada. B2B tellijaks/ostjaks on samuti inimene, kes üritab hinnata mida ta kliendid ostaksid ning läbi hea kasutajakogemuse saab temas suuremat usaldust tekitada.
Magento Open Source’iga saab hädapärase B2B e-tellimiskeskkonna püsti panna. Kui aga konkurents on suurem, kliendid suuremad, tooteid rohkem ning juba toimiv B2B e-äri, tasub kaaluda Adobe Commerce litsentsi, mis olulisemad B2B funktsionaalsused ühe toimiva lahendusena kätte annab.
Adobe Commerce B2B komplekt
Magento andis oma B2B funktsionaalsuste komplekti välja 2020 aastal ja sellest funktsionaalsusest sai Commerce lahenduse osa. Olles sadade klientidega rääkinud, võime kinnitada, et pea kõiki neid funktsionaalsusi on Lumavi kliendid meilt ka küsinud, kas eraldi või koos – meie hinnangul on Adobe teinud head tööd oma toote ärinõuete kokkupanekul. Lisame allapoole väljavõtte Forresteri uuringust, mis näitab Adobe Commerce positsiooni B2C (vasakul) ja B2B (paremal) tipptegijate hulgas.
Toome neist allpool olulisemad välja koos lühikese ärivajaduse kirjeldusega:
Mitmetasandilised kontod (Company accounts/Company structure/Roles and permissions)
Kaupmehe klientideks on mitmetasandilise juhtimisstruktuuriga klient, kellel on paika pandud ostu kinnitamise protsess: näiteks Tallinna, Tartu ja Pärnu osakonnad esitavad tellimusi, peakontorist tellimus kinnitatakse ja kellelgi peab olema ülevaade ja kontroll kogu protsessist.
Veebilehe ärikliendid saavad põhikontol luua oma juhtidele alamkontosid. Igal alamkontol on paindlikud reeglid, mille konto omanik neile määrab. See tähendab, et e-poe veebisaidi B2B kliendid saavad üles ehitada ettevõtte struktuuri (osakonnad, allüksused ja kasutajad) sobivas hierarhias ning anda ettevõtte liikmetele erinevaid kasutajarolle ja õigusi.
Hierarhia võimaldab ettevõtte administraatoril juhtida ettevõtte konto kasutajategevust: tellimist, hinnapakkumist, ostmist, juurdepääsu ettevõtte krediiditeabele või profiilile jne. Alamkontode arv ei ole piiratud. Kaupmees saab konfigureerida, kuidas ettevõte veebisaidil tegutseb, sealhulgas makseviise, hinnatasemeid, võimalust pidada hindades läbirääkimisi ja luua tellimuste loendeid. On võimalik seadistada, et kõik tellimused tehakse vaikimisi ostutellimustena ja konkreetsete õigustega ettevõtte kasutaja saab neid redigeerida, kustutada või kinnitada.
Igale ettevõtte kontole on võimalus määrata ka müügiesindaja. Müügiesindaja on admin-kasutaja, kes on määratud ettevõtte konto halduriks ja kes saab kõik ettevõttega seotud automatiseeritud meilisõnumid.
Hinnaläbirääkimised (Requesting a quote)
B2B tellija puhul on tellitava kauba kogus suur ja ostja võib soovida saada allahindlust. Peale ostukorvi lisamist saab ostja “lisa ostukorvi” asemel “küsida päringut” ning kaupmees saab soovi korral nõustuda või oma vastupakkumise teha. Väga kasulik funktsionaalsus kui B2B klient teeb suuri ühekordseid oste ning tõenäoliselt võtab mitu pakkumist.
Töövoog: Klient teeb hinnapäringu → Kaupmees vaatab päringu üle ja saadab vastuse → Klient saab vastuse → Klient jätkab läbirääkimisi/Klient tühistab hinnapäringu/Klient võtab pakkumise vastu.
Kõik kliendi ja kaupmehe vahelised läbirääkimised dubleeritakse e-maili teel ning neid alustatakse ja jälgitakse hinnapakkumise detailvaatest. Läbirääkimiste käigus saab kaupmees muuta tooteid ja koguseid, rakendada sooduse kogu summale, muuta tarneviise ning lisada kommentaare.
Krediit (Company credit)
Äriklient soovib maksta arvega, müüja soovib panna paika krediidipiirid, et riske mitte liiga suureks ajada. Limiidid on ka klientide raames erinevad ja lahendus võimaldab kliendil oma krediidilimiiti interaktiivselt teada saada.
Funktsioon võimaldab ettevõtetel oma kontolt oste sooritada ettevõttele antud krediidilimiidi ulatuses. Kui see funktsioon on sisse lülitatud, näeb ostja-ettevõte oma krediidiajalugu, tasumata arvete loendit ja krediidilimiiti. Müüja saab krediidilimiiti muuta, tuues välja muudatuse põhjuse.
Lumavi kogemuse põhjal üks enim küsitud lahendusi B2B e-tellimiskeskkondades. Harilikult liidestatakse ka raamatupidamistarkvaraga, et laekumised oleksid kontrollitud reaalajas.
Kiirtellimused (Quick orders)
Klient soovib laovarusid uuendada ja tellida 300 rida erinevaid tooteid. Ta tunneb tooteid ja vajab vaid võimalust neid kiiresti sisestada.
Tooteid saab kiirotsingus lisada ükshaaval nii SKU (tootekoodi) kui ka toote nime järgi otsides. Lisaks saab SKU’d koos soovitava kogusega üles laadida erinevates failiformaatides. Võimalik ka hõlpsasti eksportida mõnest teisest programmist (sealhulgas oma eelmisest tellimusest), koguseid muuta ja importida tagasi.
Jagatud kataloogid (Shared catalogues)
Kaupmehel on väga suur tootekataloog ning ostjad kombineerivad igast alamkataloogist enda jaoks olulisemad tooted. Kaupmees loob spetsiaalsed kataloogid teatud klientidele/kliendigruppidele, kus on koos neid enim huvitavad tooted.
Kaupluse omanik saab pidada erinevate ettevõtete jaoks erinevate hindadega kliendipõhiseid katalooge. Ühiskatalooge kasutades saab tooteid müüa, rakendades erinevatele kliendirühmadele erinevaid hinnatasemeid. Veebilehel on üks avalik kataloog sisse logimata kasutajatele ja neile, kes pole konkreetse ettevõttega seotud. Piiratud ligipääsuga katalooge saab luua nii palju kui vaja, mida näevad ainult konkreetse ettevõttega seotud sisselogitud kasutajad. Ühiskataloogi lubamiseks teatud ettevõtetele loob müüja kliendigrupid ja määrab neile teatud kataloogid.
Veel funktsionaalsusi
Need olid mõned funktsionaalsused ja B2B litsentsiga käivad kaasas ka B2C funktsionaalsused. Täielikku ning uuendatud B2B funktsionaalsuste nimekirja saad näha Adobe veebilehelt.
Kokkuvõte
Tõime selles keskmiselt pikemas postituses välja mõned killukesed enda kogemustest erinevate B2B lahenduste loomisel, mis meie hinnangul on relevantsed enamikele ettevõtetele.
Eri valdkondade kliendid on loonud väga nutikaid erilahendusi, sealhulgas kasutanud osavalt B2C elemente – ühel installatsioonil olles saab uuendusi osaliselt või terviklikult jagada. Samuti oleme näinud, et eduni viib mitu teed ning samas valdkonnas saab seda väga erinevate lahendustega saavutada. Lõpetuseks taas vana tõde – edukate klientide kogemuse põhjal peab ka B2B kogemuse parandamise eesmärk olema protsess, mitte ühekordne arendus.
Need on ainult mõned ideed. Oleme hea meelega valmis oma kogemusi jagama ning teie B2B ärile kaasa mõtlema – võtke meiega ühendust.
