Eksportijaks saamine on iga ambitsioonika ettevõtja unistus – see näitab, et pakutav toode ja teenus on maailmatasemel ning toob ka raha tagasi Eestisse. Gardenhouse24 on tegelenud ekspordiga kolm aastat ja tarnib täna aastas ca 3000-4000 aiamaja üle maailma, müües teenuseid eranditult läbi e-poe. Ettevõtte juht Toomas Kaldoja võttis laienemise ette suurelt ja on mitmetest tagasilöökidest hoolimata edu saavutanud, seda muuhulgas konkurentsitihedal UK turul ning kaugel Austraalias.
Gardenhouse24 on Lumavi klient olnud eksporditeekonna algusest ning Toomas tuli meelde esimesena, kui mõtlesime kuidas harida ja innustada kliente äri laiendamisel üle piiride. Tegime hiljuti Lumavis väikesele seltskonnale hommikuseminari, kus ta enda mõtteid jagas. Seminari aeg langes kokku õpetajate streigiga ning mitmed tulla soovinud pidid hoopis kodus lapsi hoidma – külastajate soovil ja Toomase loal tegime olulisematest punktidest kokkuvõtte. Ei välista, et kirjutame Gardenhouse24 veel – omades ülevaadet eri turgudel toimuvast, tehes kiireid otsuseid ning palju katsetades, on tal igal aastal uusi õppetunde jagada.
Tehnilise lahenduse osas olgu ette ära öeldud, et ABC Garden’i äri südameks on Magento e-pood ja eri maade jaoks on loodud poevaated – see tähendab, et mitut poodi saab hallata ühest back-endist ning tehnilisi lahendusi ja ka uuenduste kulusid saab jagada.
Algus
Toomas on varasemalt töötanud juhtivatel kohtadel Videoplanetis, Apollos ning R-Kioskis. Lisaks juhtimis- ja müügikogemusele nägi ta e-ärinduse potentsiaali ning idee oma ettevõtte loomiseks sai ta koos partneritega kes tegelesid aiamajade tootmisega. Aiamajade ja -saunade müügiks läbi e-kanalite oli ideaalne aeg – Covid viis inimesed e-poodidesse ostlema, see tähendab e-kanaleid pidi paratamatult rohkem usaldama hakkama, inimesed kodukontoris ning tervis/rekreatsioon muutus pandeemia ajal järjest olulisemaks.
Algne plaan oli panna püsti lihtne koduleht toodetega, osta sinna reklaami ning tekitada lead-ide voog kellega tegeleda. See tundub loogiline valik – müüdi ju kallimaid tooteid, mis nõuavad ka head teenust ja põhisuhtlus peaks seega olema isiklik. Kõike on võimalik teatud tasemeni automatiseerida, kuid selleni viib pikk tee.
Kolm nõuannet eduka ekspordi äri alustamiseks:
- Hinnavahemike asemel kodulehel konkreetse hinna väljatoomine, sealhulgas ka paigaldusele. Klient kes võrdleb kaupu teab millega arvestada ja see annab kindluse. Kujuta ette kui otsid endale aiamajakest, võtad lahti viis esimest lehte – mida teha lehtedega, kus ei ole ei hinda ega saa soovi korral kohe tehingut lõpuni viia? Tagantjärele soovis Toomas, et oleks varem ostmisvõimalusse investeerima hakanud ja loonud korraliku tehnilise baasi koos kohese ostuvõimalusega.
- Investeering esimestesse klientidesse usalduse saavutamiseks. Esimestel klientidel puudub ettevõtte vastu usaldus. Alguses tehti müügitegevuse käigus enam kui 50 kõne pluss e-mailid ning Toomas mõtles enda sõnul tõsiselt, kas ikka iga kliendi puhul nii palju aega suudaks investeerida ning milleks siis üldse e-poodi vaja. Oma esimese kliendiga suhtleb ta siiamaani – klient saadab oma aiamajast pilte.
- Parim investeeritud aeg on toodete ja kogu protsessi väga põhjalik tundmaõppimine – Toomas tegi endale selgeks kuidas toodete ehitamine ja logistika käib ning osales ka ise selles protsessis. See tähendas pädevaid vastuseid kliendi mistahes küsimustele, ilma et peaks vahepeal mõne spetsialisti kõnesse kaasma. Vahe tuli välja uute müügiinimeste töölevõtmisel, kes kippusid tihti kliendi detailsete küsimuste peale hätta jääma ning see võis ka tehingu katkemiseni viia.
Esimeseks turuks valis Toomas Inglismaa kuna sellega ei ole keelebarjääri. Kui esimesed kliendid käes, võttis ta kiirelt ette järgmised inglisekeelsed riigid nagu Iirimaa, USA, Kanada, Austraalia ning alustas ka ekspordiga teistesse Euroopa riikidesse. Selleks lõi ta nii erinevaid ühisettevõtteid kui ka värbas partnereid – see teema vääriks eraldi blogipostitust.
Põhimõtted (e)äri juhtimisel
Mitmed mõtted on sektorispetsiifilised ja lähevad ka e-ärist välja, kuid toome need siin siiski esile. Võtmesõnaks on bränd, mis tekitab hea kliendikogemuse ning kõik tegevused on suunatud sellele, et klient päriselt ka rahul oleks.
- Täieliku vastutuse võtmine kliendi ees. Korduvalt oli juhtumeid, kus transpordifirma süü tõttu toode kannatada sai, kuid Gardenhouse võttis vastutuse ning vajadusel nõudis kahjud transpordifirmalt või paigaldajatelt ise sisse.
- Reviewd. Üliolulised usalduse saavutamiseks, eriti uuel turul. Üks 1-palline review võib tähendada kümneid tuhandeid eurosid kahju. Seotud eelmise punktiga – kliendikogemus tekib kogu protsessist, mitte ainult tootest (kirjutame hinnangutest kunagi ka pikemalt). Kahjuks on ka pahatahtlikke ostjaid, kes otseselt ähvardavadki madalate reviewdega, kui ei maksa.
- Lisamüük. Põhiäri toimub aimaajade osas, kuid müüakse ka väiksemaid tarvikuid, mis kõik tuuakse kohale dropshippingu meetodil. On äriline otsus võtta kasumit kõige olulisemalt osalt ning väiksemate kaupade jaoks endale ladu mitte tekitada. Konkurendilt jäi silma huvitav lahendus kus toote lisamisel ostukorvi on tungivalt soovitatud lisamüügitooted juba sinna koos põhjendusega lisatud ning klient peaks need enne tellimuse kinnitamist eemaldama.
- Aftersale on ülitähtis rahulolu tekitamisel. Toote tellimisel pakutakse lisamüügina kuue kuu pärast klienti külastada ning toodet täiendavalt hooldada, sõltumata sellest kes paigaldas – paljud ostjad on selle ka võtnud, kuna summa on võrreldes ikkagi väike. See tähendab, et nende Eesti tiim läks kliendile külla, tegi pisiparandusi, veidi pealemüüki ning lõppetulemusena veendus, et klient on tootega rahul.
- Kohalik müügimeeskond. Ettevõtte alguses tegi ta seda ise ning palkas tiimi Eestist, kuid hiljem võeti kasutusele inglisekeelsetes riikides kohalik tööjõud, vältimaks keele ja kultuuriprobleeme. Näiteks Walesi ja Iiri murrakust võib olla päris raske aru saada ning Iirimaa lehel ei tohiks inglise keele valikuna Union Jack’i kasutada 😉
- Füüsilised showroomid. Toomase sõnul toimivad showroomid supermarketites ainult siis kui enda inimene seal juures on, suurtes keskustes ühe müüdava tootena mitmest aiamajakesi ei osteta.
- Tarnepartnerid. Tarne puhul peab arvestama, et sihtriigid on ikkagi enamuses Eestist suuremad ning tarnehind võib sellest väga oluliselt mõjutatud saada. Toomasel on sõlmitud kokkulepped erinevates regioonides eri inimeste/partneritega – kuna paigaldus võib võtta suhteliselt kaua aega, aitab see säästa partneri majutuse ja transpordi pealt.
- Turundus: Google Ads vs Meta. Aiamajakeste turundamisel on kõige olulisem reaalsed pildid – tegemist on visuaalse tootega. Google Ads’i eelarve suurendamine Meta arvelt maksis väga tugevalt kätte.
- Turundus: fännidest suunamudijad. Iirimaa supermodell ostis sauna ja tegi sellest vabal tahtel reel’i – ühe päevaga tõusis külastatavus 68% ja ka tellimuste arv suurenes. Vastutasuks saadeti talle kingitused saunalisade näol. Austraalias tellis ta ühelt MMA poksijalt postituse kuidas saun aitab tal taastuda ning see suurendas müüki oluliselt. Tasub jälgida kes on e-poest tellinud ja on juba toodete fännid ning seejärel tuntud nimedele koostöösooviga läheneda. Vaadata ka ettevõtete taha – mitmed kuulsad inimesed tellivad läbi haldusettevõtte.
- Makseviisid. Paypal meeldib klientidele, kuna kaitseb nende makseid ja hoiab ettevõtja raha kinni kuni teenus käes.
- Maksetingimused. Suurte ja kallite toodete müümisel tuleb kogu raha kliendilt enne toote üleandmist kätte saada. Pettureid on selles äris järjest rohkem ning ülekande kuvatõmmiste või kinnituste asemel saab aktsepteerida ainult päriselt laekunud raha.
- Asjaajamine. Rahapesu ja pettuste kartuses on Eestist lihtsad tegevused nagu ettevõtte ja pangakontode loomine, liisingu- ja maksepartnerite leidmine ning muu selline raskendatud. Üsna mitmel juhul peab kohale lendama mõnede lihtsamate dokumentide allkirjastamiseks. Välismaale laienemisel tasub ka kohaliku ettevõtte loomise asemel kaaluda juba olemasoleva ostmist, et asutamisaasta osas “linnuke” kirja saada.
Iga punkti taga olid mõned lood mis nende järeldusteni viisid ning loodame, et saame mõne aja pärast uusi mõtteid koguda.
Kokkuvõte
Gardenhouse24 jätkab kasvamist ning Toomas on läbi kogemuste ning heade partnerite toel oma protsessid – sealhulgas Magento abil – järjest rohkem automatiseerinud. Süsteem töötab ning ta saab keskenduda uute maade avamisele. Teekond ei ole olnud lihtne ning iga õnnestunud äriprotsessi taga on mitmeid valusaid ebaõnnestumisi.
Tulevikus soovib Toomas investeerida rohkem sellesse, kuidas andmeid rahaks teha. Erinevate tarkvarade abil on võimalik nii kliente kui konkurente monitoorida ning selle põhjal nii kiireid kui ka pikemaid strateegilisi otsuseid teha.
Täname, et oled Lumavi klient ja usume, et nii mõnigi töökoht jääb mõnes toredas maakohas tänu Gardenhouse24-e majanduslanguses alles.
