Majanduslangus paneb inimesi rohkem paremate hindade otsingul ringi vaatama – seda teevad nii eraisikud kui ka ärikliendid. Üks tõhusamaid viise sellises olukorras võitmiseks on konkurentide hindade seire ja dünaamilise hinnakujunduse strateegiate rakendamine. Selles ülevaatlikus postituses uurime, miks on see oluline, toome väja kaks edulugu, räägime tehnilisest poolest ja anname kiire ülevaate, mida sina saaksid kohe teha.
Miks oluline?
Kes kaupmeestest ei jälgiks konkurentide tegevust sealhulgas hindu ja nende trende / muutuvust ajas? Hea ülevaate omamine turul toimuvast on hügieen mitte mugavus ja otsused kaubanduses oleks ilma andmeteta õnnemäng. Kui müüd tooteid liiga kallilt, ei saa konkurentsis löögile, kui liiga soodsalt, siis kaotad kasumi. “Mis on normaalne” paneb paika aga turg ja tarbijad.
Pikas perspeketiivis on tegemist järjepideva klientide usalduse ehitamise ja lojaalsuse kasvatamisega. Kui lubad suurtel reklaambänneritel, et oled X kategoorias soodsam kuid juba esimese hinnavõrdlusega on konkurent parem, siis läheb lubadus ja reaalsus lahku.
Alati saab monitoorida käsitsi ja kitsendada valikut kõige olulisemate toodete/kategooriate/brändidega, kuid täisautomaatne võimalus aitab leida uusi turuvõimalusi ja saada paremat ülevaadet konkurentide hinnakujunduspõhimõtetest. Anmeid saab kätte ka reaalajas, mis võimaldab kiiremini reageerida.
Ettevaatavalt. Andmed on kuld ning seoses AI põhiste andmeanalüüsi tööriistade kättesaadavamaks muutmisega on ka keskmise suurusega e-poel järjest enam võimalik rakendada dünaamilist hinnakujundust. Me näeme, et see on tulevikus järjest olulisem.
Dünaamiline hinnakujundus on suurte e-poodide strateegia lahutamatu osa
Võib kindlusega öelda, et kõigil suurtel ja kasvavatel e-poodidel on paika pandud enda hinnaanalüüsi tööriist ja automaatika selle taga. Avalikult “mida ja kuidas” oma kaarte keegi ei ava, aga toon allapoole välja mõned avalikud edulood tuntuimatest suurtest e-äridest
Tuntuimaid e-kaubanduse hiide, Amazon, on majasiseselt ehitanud ja kasutab andmete hankimisel konkurentidelt hinnainfo scrapemist ja sealhulgas ka AI abi ning andmed salvestatakse tohutusse andmebaasi. Hinnakujunduse taga on võimekas masinõppe mootor, mis üritab prognoosida toodete hinnakõikumisi ning automaatne hinnakorrektsioon tehakse keskmiselt 10 minuti jooksul toote kohta.
Teine suurim konkurentide hindade monitoorija ja dünaamilise hinnakujundusstrateegia edukaid kasutajaid turul on EDLP (Everyday Low Prices) taktika abil “low price leadership” staatuse taotleja Walmart. Demonstreerimaks kui oluline see ettevõtte strateegias on – Walmart võtab kasutusele digitaalsed hinnasildid kõigis oma 2400 füüsilises poes järgmise kahe aasta jooksul, mis tähendab, et kliendile pakutakse täielikku omnichannel lahendust ka füüsilistes poodides.
HIndade monitooringut on kasutamas ka mitmed keskmised ja väikese suurusega ettevõtted ning see äriluure üks olulisem komponent. Ka Eestis ollakse seda edukalt rakendamas ja tulemused on head. Äkki teeb seda juba ka mõni Sinu konkurent.
Automaatne hinnakujundus – tehniline lahendus
Tehnilised lahendused hindade seireks ja nende dünaamiliseks muutmiseks on turul olemas juba pikemat aega, kuid tegemist on valmislahendustega, mis võib nõuda lisakulusid seadistamiseks ning liidestamiseks. Olgem ausad – igal ettevõttel on hindade kujundamisel oma loogika ning neid teadmisi soovitakse konkurentide eest luku taha hoida.
Valmislahendusi on turul mitmeid: Competera, Minderest, PricendX jt. Lumavi kogemuse järgi saavad neid lubada pigem suuremate mahtudega e-poed.
Lahendus iseenesest koosneb kolmest osast – kõigepealt hindade scrapemine ja salvestamine andmebaasi. Seejärel otsus mida selle infoga teha – kas ainult seirata ja võtta teadmiseks otsuste langetamisel või luua sinna taha enda hinnakujunduse automaatika (inimene/IT/AI hindamine). Seejärel liidestada tulemus tarkvaraga kus hindu hoitakse.
Mida selle teadmisega ette võtta?
Üks klient rääkis hiljuti, kuidas vähendab hambad ristis marginali, et head kampaaniat teha, kuid üks suurem konkurent tundub tema tegevusi pingsalt jälgivat ja on järgmisel päeval alati tema toodetest 1 euro soodsamat hinda pakkumas. Konkurendi e-poes muutuvad hinnad automaatselt kui ka oma poes seda teed. Midagi pole teha – see on turumajandus ja vabas riigis määrab hinna aus konkurents. Kas üldse on lootust sellisele tegevusele vastu saada? Kui kasumlik ja eetiline on seda ise teha?
Esiteks. Kõik ei ole nii must-valge. On kliente, kes ostavad alati kindlast kohast või vastupidi – halva kogemuse tõttu on välistanud kuskilt ostmise. Hind on eelkõige argument kui hakkad otsima toodet, mida harva ostad ning soovid kõigepealt luua suurt pilti ja valida välja finalistid. Siis tulevad mängu pehmed faktorid, mida teadlik e-poodnik oma sihtrühmalt regulaarselt küsib.
Teiseks – hind e-poes on number toote juures. Lojaalsusprogrammide juures on “nähtamatuid” hüvesid nagu personaalsed/kliendigrupipõhised hinnakirjad, sooduskupongid, boonusraha, transpordisoodustused, äpipõhised hinnad jm. Ostukorvide võrdlemiseks minnakse välja ostuprotsessi viimase astmeni, et hinnata tellimuse kogukulu sh tarnehinda. Lahti on mitu akent ja lõplik otsus tehakse kui kõiges on ost viimase piiri viidud ja kõikvõimalikud kupongid, pushid jm rakendatud.
Kolmandaks. On viise, kuidas end automatiseeritud hindade korjamise eest kaitsta või konkurentide mootorile segadust tekitada – teha hind pildina, kuvada teisi numbreid, sulgeda crawlivaid IP’d jm. Kui aga selle vastu teadlikult lahingusse minna, siis arvesta, et tegemist on pideva protsessiga, kus ka vastaspool pidevalt õpib ja uusi meetodeid katsetab.
Kokkuvõte
Hinnaseiret teeb iga kaupmees, aga enamik siiani veel käsitsi. Kogenud kategooriajuhil ei ole probleemi paari klikiga konkurentide lehelt põhitoodetest ülevaadet saada ja saadud info põhjal kiireid ärilisi otsuseid teha. Kui aga toodete arv suureneb, konkurents tiheneb ja/või ka ambitsioonid suuremad, tasub automaatika peale mõelda.
Kõige halvem tunne on see, kui sul läheb järjest halvemini ning ei ole aimu, miks see nii on – vaatad langevaid müüginumbreid, väikest marginali ning ei oskagi midagi ette võtta. Andmed on tänapäeva kuld ja ilma nendeta ei tule ka kaalutletud otsused või on edu juhuslik. Lihtsalt hinnaseire tarkvara kasutuselevõtt ei ole hõbekuul ning hea lahendus tuleb ehitada üles äri ja IT inimeste koostöös.
Nagu alguses öeldud, on see teema eriti oluline kiratsevas majanduses, kui kliendid rohkem ringi vaatavad. Heade uunduste jaoks peab leidma investeerimisvõimekust – näiteks AI baasil tooterikastamine, väline sortiment jm.
Kui teema pakub huvi ja soov leida kaasamõtlev partner, siis meie uksed Lumavis on kiireks kohvijoomiseks ja lahenduste pakkumiseks alati avatud. Leaime Su e-äri kasvatamiseks parima võimaluse – võta ühendust!
