“Issi, tahan sünnipäevaks 20 euro eest Temust ostusid, palun palun paluun!” On kellegi peres veel tuttav teema?
Kes ei oleks kuulnud Temust. Eestiski tugevalt kanda kinnitamas ülisoodsate hindadega otse Hiina tehastest müüv lahendus, mis majanduslanguses turgu võidab. Teeme antud blogipostituses omapoolse ülevaate Temust ja anname iga punkti alla ka meie poolt kommentaari. Kuna Temu ja tema emafirma Pinduduo on info andmisel napisõnalised, lähtusime internetis olevatest materjalidest ning isiklikust kogemusest.
Temu lugu
Temu e-kaubamaja loodi 2022 aastal ning on selle aja jooksul teinud uskumatu kasvu. Ta on kahe aastaga möödunud nii Amazonist kui Sheinist ning hetkel ülekaalukalt ka App stores enim allalaetud Äpp (Statista andmetel keskmiselt 30 milj uut allalaadimist ühes kuus), ähvardades USA kaubandushiiglast Amazoni. Hiinlased ei oska enam ainult toota vaid ka turundada.
Allikas: Emarketer
Iga eduloo taga on inimesed. Temu loojaks on Colin Huang, kes sündis Hiinas lihtsate vabrikutööliste perekonnas, kuid sai õppima Wisconsini ülikooli arvutiteadust. Noor insener sai tööle Googlisse, kus ta töötas kaks aastat. 2007 aastal lõi ta oma esimese äri, Oku marketplace, mille müüs kolm aastat hiljem 2,2 miljoni eest. Seejärel asutas ta mobiilimängude firma Xinyoudi Studio ja veel ettevõtteid. Tõeline edulugu saabus online marketplace Pinduduo (PDD) loomisega, millest kasvas välja Temu. PDD tegi Colinist 2023 aasta seisuga Hiinas kolmanda ja maailmas rikkuselt 33 inimese.
Teda peetakse kõige suuremaks self-made miljonäriks maailmas ja teama taust toetab edulugu: tugeva IT tausta, turunduse ja mängude loomise kogemuse rakendamisega e-kaubanduses.
Konkurentsieelise, ülimadalad hinnad, on Temu saavutanud läbi tootjate mikromanageerimise sh hindade dikteerimise. Temu emafirma PDD (Pinduoduo) kriitikana on välja toodud tema suletus ajakirjanikele, omanike struktuuri varjamine, väidetav jälitustarkvara äpis, liiga karm töö, intellektuaalvara, investeeringute suuruse varjamine jm (vt Financial Times videolugu). Samuti on kritiseeritud toodete madalat kvaliteeti, mis tähendab suuremat keskkonnajalajälge ja mõnel juhul koguni väidetavat ohtlikkust. Kohtuskäimisi on Temul pooleli mitmeid, sealhulgas ka Hiina kiirmoe brändi Sheini vastu, kes väidetavalt püüab takistada enda allhankijate teenusepakkumist Temule. Tagasilöökidest hoolimata jätkab ta kiiret kasvu.
Osta nagu miljardär, reklaami nagu miljardär
Temu tugevuseks on võime pakkuda suurt hulka tooteid turust madalamate hindadega, aga olles täiesti avatud nii kvaliteedi kui ka pikkade tarneaegade osas (vähemalt Eestisse tarnides). Uute klientide võitmise strateegia on meelitada klient läbi mängulisuse kui ka piire kombates tooteid (ning hindu) vaatama. Kui juba ükskõik kuidas meelitades lehele satud, siis äkki nimekirjast midagi silma jääb ja hinna/allahindluste osas on wow efekt kiire tekkima. Sõnum “osta nagu miljardär” on hästi valitud – poodi sattudes tunned tõesti kuningana. Nice to have vidinad, mis on jäänud varem hinna tõttu kättesaamatuks on sealsamas käeulatuses.
Soodsalt müümise mudeli aluseks on Temu sõnul CTM mudel (customer to manufacturer), mis tähendab suurte tehaste toodete turustamist otse tellijatele nii, et võimaldab säästa logistikaahela kuid ka turundamise ja brändimise arvelt.
Temu/PDD on võtnud Hiina-välise maailma vallutamise tõsiselt ette, olles väidetavalt ka ajaloo suurim reklaamija. Näiteks investeeris ta 21 miljonit Eurot Superbowli reklaami. Näiteks Hiina turul ostis PDD alustades tohutult reklaami, et kasutajate usaldust võita ning hiljem on selle kulu märkimisväärselt langenud võrreldes proportsiooniga kogu eelarvest. Sama plaan on neil ilmselt ka Temuga. Reklaam ja allahindlused põletavad Temu finantse kahest otsast ning küsimus jääb, kas nad suudavad leida piisavalt suure hulga lojaalseid tellijaid enne kui raha otsa lõpeb.
Kuidas inimesed Temu lehele jõuavad? Makstud reklaamid eri sotsiaalmeedia kanalites (Facebookis), kus näidatakse erinevaid pilkupüüdvaid tooteid üliodavate hindadega. Reklaame kohandatakse vastavalt sihtrühmale ja tähelepanu äratamiseks iga hinna eest ollakse väga loovad sealhulgas kuvatud ka mitmeid šokeerivaid tooteid (nt silikoonist jalad, beebid). Kasutajate poolt on loodud mitmeid foorumeid ja Facebooki gruppe nt Daily Dose of Temu, kus näidatakse mida uskumatut sealt poest on leitud, kuid vahele ka häid pakkumisi.
Keskealine meesterahvas võib aga saada näiteks selliseid reklaame:
Reklaamile vajutamisele järgneb õnneratas (mille allahindlusprotsent jääb pea alati 92%’e, koos korduvveeretamisega) ja peale seda kutse äpp alla laadida.
Eraldi välja tuua, et Temu teeb aktiivselt videoturundust TikTokis ja koostööd influenceritega, kõige popimaks artikliks on huvitavate tooteleidude vaatamine. Temu on influencerite liitumise automatiseerinud läbi affiliate linkidega ja sealhulgas maksab väidetavalt 5 dollarit komisjonitasu iga äpi allalaadinud followeri eest teatud turgudel.
E-kaubanduse Liidus toimuvatel aruteludel on kommenteeritud Eesti turule tulevate välismaa epoodide strateegiaks: “miljon eurot reklaami”. Vana hea Bulgaaria vanasõna: “Kui sa ei saa lahendada probleemi rahaga, siis lahenda see suure summa rahaga.”
Mõned tähelepanekud kasutajaliidesest
Aasias domineerivad suured e-kaubamajad (Hiinas ei pruugi isegi luba saada e-poe loomiseks), konkurents nii hindade kui kasutajakogemuse pakkumise osas tohutult suurem.
Igat epoodnikku huvitab, mida saaks nende kogemuse pealt kohe praegu ja kuluefektiivselt enda e-poes ära teha.. Nagu kunagi hiinlased kopeerisid Vana maailma tooteid, sh tehti kaasa ka kõik vead, nii tuleb nüüd ka meil hinnata Temu lahendusi kriitilise pilguga ja otsustada mida enda e-poodi tuua. Usume, et kõige suurem väärtus mistahes ärile tuleb lõppklientidega suhtlemisest ja vastavalt sellele muudatuste tegemisest (sellest mõnes teises postituses hiljem pikemalt), kuid allpool vabas vormis ja punktidena kirjas, mis on mobiilsest vaatest silma jäänud:
- Jätkuv põhimõte üle kogu lehe on, et kuvada igal võimalusel tooteid, tooteid, tooteid – äkki näed midagi huvitavat ning klikkides saab nende tootesoovituse mootor taas targemaks. Isegi Temu avalehel on bännerite asemel toodete karussellid. Aga ka mujal – kõikvõimalikud sisulehed, tootelehe all ja isegi konto lehel piiluvad nad lehe alt, julgustades alla kerima.
- Veebilehele minnes (st mitte äppi kasutades) logitakse automaatselt sisse. Info saadakse ilmselt Chrome browserist ja uurime seda ka korra omalt poolt.
- Otsingus kuvatakse juba valmis sõnu ja väljendeid, mille vahel valida. Kuvatakse nii enda otsinguid kui ka kokkuvõtteid.
- Hästi töötav pildiotsing, mis toodet zoomides leiab sekundiga satnase visuaali (isegi Twixi kommipaberi järgi). Otsimootorit pakuti ka eraldi Chrome extensionina ja isegi veebiportaalina (“Temu search” nimi muudeti THuntiks) toodete võrdlemiseks. Otsimiseks ei pea pilti üles laadima vaid saab ka mobiiltelefoniga kaamera mingile objektile suunata. Pildiotsing on päris fun mängimiseks ja testimiseks, soovitan täitsa salleks aega võtta. Põhimõtteliselt on kliendil võimalik minna ükskõik mis poodi, võtta lahti Temu pildiotsing ning vaadata kui palju see Hiinast tellides maksaks.
- Kuvamaks võimalikult palju infot lehel on kasutatud läbi lehe horisontaalset scrolli (see tähendab, st lisainfot kuvatakse näpuga paremale, mitte alla scrollides).
- Kommentaaridesse toodete kohta on palju investeeritud, et tekitada kaupade kohta usaldusväärsust. Peale kauba saabumist saabub mõne aja pärast link. Kommentaari kirjutamisel annab ta ette (positiivseid ;)) märksõnu, et saaksid kiiremini teksti valmis. Neidsamu valmis märksõnu kasutatakse aga hiljem kommentaaride filtreerimisel. Kommentaaride filtreerimisel on võimalik seda teha ka riigi kaupa, sh näeb ka meie armsat sini-must-valget. Ka kommentaare saab hinnata ja jagada!
- Kataloogi lehel on pandud rõhku tootepildile. Usalduselemendina (kuigi “Hiinas tehtud” ei ole enam naljasõna) kuvatakse kui palju tooteid on ostetud, hinnangut ja kommentaaride arvu. Eraldi tuuakse esile väikest laoseisu ja kui keegi äsja ostis. ALATI kuvatakse tooteid, kuigi vasakult on võimalik ka scrollida kategooriaid
- Juba toote vaates on püütud vastata erinevatele showstopperitele, lisades usaldustekste mis puudutavad turvalisust, logistikat, kvaliteeti, tagastust, CO2 jalajälge… Igale usalduselemendile on lisatud väidetav tõestus, mida otseselt kontrollida pole võimalik, kuid tundub usaldusväärne
Temu äpp
Temu lojaalsusprogrammi aluseks on mobiiliäpp. Kõik reklaamid suunavad kasutajat enne ostmist Temu äppi alla laadima, lubades esimeselt ostult suurt soovitust. Ostlejatelt küsitakse klienditeekonna jooksul vähemalt 3 korda notificationite sisselülitamist (sealhulgas iga kord kui äppi külastad). Vaadates Temust tulevate e-mailide hulka (eriti flash sale’d), võib ette kujutada, et nõusoleku andmisel telefoni piiksumine ei lõppegi. Api allalaadimine võimaldab kliendikäitumise kohta rohkem lisainfot saada – PDD mobiiliäpp on muidu Google Stores keelatud väidatava nuhkvara pärast.
Miks üldse mobiiliäpp? Teeme ka ise Lumavis aeg-ajalt enda huviks teadlike e-poe lõppklientidega intervjuusid – kuidas ostjad käituvad ja mida tegelikult arvavad. Teadlik ostleja soovib uues e-poes maksimaalselt soodustusi saada – tehakse kasutaja, laetakse äpp ja lubatakse pushid ning peale ostu võetakse need kohe maha). Meeldiva e-poe äpp jäetakse aga alles ning selle kasutamist eelistatakse browserile. Oleme vestlustest ka kuulnud, et e-poes, milles on palju huvitavaid visuaalseid tooteid, kasutatakse äppi ka sotsiaalmeedia asemel scrollimiseks kui näiteks öösel und ei tule. Mõtle selle peale kui oma e-poe mobiilset versiooni testid.
Kas Temu võtab Sult kliente?
Küsimus jääb, kas sinu poest jääb midagi ostmata, kuna seda ostetakse Temust? Ei ole (veel) kliendivestlustelt kuulnud, et keegi kaebaks selle üle nagu oleks Temu temalt kliente ära võtnud.
Temust kiputakse ostma pigem odavaid everything you don’t need tüüpi vidinaid (nännipood), mille kvaliteedist ei hoolita ega pole kahju ära visata. “Tõsiseid” tooteid sealt väga palju osta ei julgeta, näiteks läptopi ja laadija ostad ikka kohalikult maaletoojalt, kuid läptopi katte ja hiirepadja… miks ka mitte? Läptopil on garantii, kuid valge karvane läptopikate rändab pärast esimest kohvitilka prügikasti.
Tuleb arvestada, et pikas perspektiivis on klientide tähelepanu ja usaldus see, mis on e-äris kuld ning võimaldab uusi tooteid ja teenuseid peale müüa. Sõõriku-kõrvarõngastest mööbli või koguni autoni on pikk tee minna, kuid Temu on esimese sammu teinud. Mõtle korra – lööd küll hommikul käega vastu rinda, et oled Eesti patrioot; kui ikka näed soodsamat toodet või teenust, millel mõne autoritaarse riigi lipp kas otse või kaudselt läbi vahendajate küljes, kas ostad endiselt kallima toote? Või nagu üks reklaamis töötav sõber provotseerivalt küsis: “Kas jätad Bolti taksoga sõitmata ja tellid Tulika?”
Lõpetuseks ka kolm ideed Temu analüüsist, mida saaks oma e-äri jaoks õppida:
- Laienda enda sortimenti, et klient leiaks Sinu poest rohkem mida vajab. Oleme Lumavis abistanud mitmeid kaupmehi välise sortimendi liidestamisel.
- Jõua kliendi telefoni desktopile ja õpi kasutama push notificationeid. E-poodi on võimalik soodsamalt äpiks teha. PWA tehnoloogiat kasutajatel on see soodsam. Push notificationid ja emailid… võib-olla neid nii tihedalt ei kasutaks, ikka mõistlikult ja väga personaliseeritult.
- Analüüsi klienditeekonda, lase teha testoste ja vaata kas on mõni low hanging fruit, mis aitaks lahendada kliendi kõhklusi. Enamasti ei nõua see arendust vaid piisab mõne boksi infoga lisamisest. Kui soovid põhjalikumat facelifti, võta lisaks (UX/UI) disainerile kohe alguses pardale ka arendaja, kes aitab kulusid vaos hoida.
Loodan, et väike ülevaade andis uusi mõtteid. Kes on oma vabast ajast Temu süvitsi uurinud ja valmis kogemusi jagama, andke end üles! Margus teeb lõuna välja.
